和阿里学团队管理，如何把你的队伍培养成一支 “铁军”

hu123

      从 B2B 起家的阿里巴巴，依靠着挨家挨户的地推团队，培育了中国第一批触网商家，而这支地推团队也塑造了一大批阿里高管和创业 CEO。前阿里巴巴副总裁、美团 COO 干嘉伟与前支付宝航旅事业部总经理、飞来客创始人朱磊，向大家分享了他们在这支地推铁军中的经历与收获。

【朱磊：阿里铁军如何铸成？】

为什么叫阿里铁军？我把它定义成三块，铁的目标、铁的纪律、铁的意志。

1、在阿里，目标是这样完成的

第一是铁的目标，阿里在贯彻 “忠于目标” 的时候是怎么做的？

我们每个月在月底的时候，各个部门都会把自己下个月的目标写出来，并且会细化。目标细化到每一个小团队，每一个个人，也就代表着层层绑定，目标不是一个部门领导的责任，也不是一个区域经理的责任，而是所有人的责任。目标分进公司给到区域的时候，区域要分给下面的经理、主管，主管要分给每一个人。

一旦目标敲定之后，从下个月的 1号开始，这个目标就时时刻刻跟在你身边，用各种各样的方式。

这些目标全部会写下来，他不会是口头的。

我们的办公室里面都会贴上专门的板子，你的目标是什么，每过一天你的目标完成了多少，还剩多少。不同的组织，列的是不一样的。在区域就列下面各个主管组，各个团队；而在团队里面，他就列团队每一个人。

每天早上我们一起有个启动会，去看这个目标，今天还离目标有多少，你就知道你还差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现，风险点在哪里，目标是时时刻刻印在脑子里的。

另外，短信和邮件也是每天跟踪的。每一个人，谁完成了目标，或者谁离目标是最接近的，我们都会有战报。我们会有专门的区域的销售协调来搜集信息，来做这个战报，每天晚上都跟进。你晚上回到公司，收到邮件，你看到的一定是这个战报。另外一个是短信，每一个在外面奔波的销售，他的手机每天要收到 N 多条短信，这个短信当然有一些是鼓励的东西，有一些是安抚的东西。同时也会跟上，谁谁谁又成功了，他的目标已经提前完成了，谁谁谁的目标还差多少，今天你可以完成多少。

就这样，目标真真正正地印在每一个细胞里面，想忘你都忘不掉。

如果目标完不成会怎么样？目标完不成，公司没有任何处罚，但是所有人的目标既然已经公布出来了，那就代表它跟你个人的荣誉，跟你团队的荣誉也挂钩了，到月底，你没有完成，在月初启动会上，比如说我完不成我要剃光头。我剃过光头，是因为我下面一个团队他没有完成他的目标，导致整个公司没有完成，那兑现承诺，我也剃过。

另外一个就是，完不成目标的这个员工，到月底，他的紧张程度，他的心理压力非常大，他甚至于睡不好觉。而这不代表他真的就是在乎这个收入。在乎什么？因为他会清楚的知道，我完不成，我的团队可能完蛋了，我团队里面其他人，一个团队假如十个人，其他九个就算完成了，他也要跟我一起，面对这种失败。大家是一体的，面对这种失败，这时候压力会非常大。

而此时此刻，从他的领导，包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成，而且他可能完不成的人，这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高。你看这个已经不仅仅是一个目标的问题了，他更多的是一个团队建设的问题，一个团队凝聚力、团队战略的问题了。

我也亲历过这样一件事，我还在做销售的时候，那个月我们团队的目标是一百万，当然我个人目标已经提前完成了，但是最后一天中午，我们盘点一下，还差三万，所有人疯狂的出去拜访 A 类客户。我们拜访的时候，很多客户已经明确表示，我下个月就会跟你们合作，这个月我有点事情我忙不过来。这种客户按说来讲，我们不宜把他逼的过紧，也许会逼走了，但是为了团队的目标，所有的人都去干这个事情。最终这个目标是我把金额添上的。

我做了什么事情？首先我跟一个客户从下午两点钟一直谈到三点半，客户终于有些松动，愿意接受了，赶紧去签合同，签完之后，已经快接近四点了，银行要关帐了，客户说我已经给你签了，你看银行马上关帐，我的财务正好也不在公司，那你明天过来吧，明天我把款打给你。但是这个款不到，是不记入业绩的，我跟客户极力争取，一定给你们财务打电话，你们财务在哪里？公章有没有带在手上？如果可以的话就近找银行可不可以转？客户说不太可能了。

到最后，我跟客户再商量，跟他讲我们团队的事情，我给他看了同事给我的短信，跟我说，有没有需要帮助的，我立即可以到你的客户那儿去，我跟你一起去谈这个客户，一定要把这一单拿下来，客户最终感动了，客户说做销售见过，没见过像你们这么疯狂的。最终客户取现金给我，说 OK，冲你们的精神，我们愿意成全你们。

2、那年，我们损失的八百万美金

一个团队要有战斗力，他的管理绝对不是松散的，他的纪律一定是非常严格的。

马云说他最欣赏阿里的干部，经常会提到我们的干部调动，从来不会出现任何问题。一个分公司经理在广州，比如说今天下午接到总部的调令，说把你调到苏州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，绝对没有任何问题。哪怕有家庭在广州，老婆孩子在广州，第二天上午一定会准时出现在苏州分公司，这是绝对没有任何问题的。

更多详情请见附件